定价可能是营销组合的核心部分，但当人们谈到“营销”时，并不是每个人都会想到它。人们也不会对讨论定价感到兴奋。
让我们面对现实：定价并不性感。
但是，50-60%的企业在头三年内倒闭，这是营销方程中绝对关键的部分。
定价错误可能导致以下结果：
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客户立即认为你的价格太贵而不予考虑。
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客户认为你的价格太低，因此在客户心目中，你的产品或服务质量很差。
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你以低于实际成本的价格销售产品/服务，导致你的业务倒退或破产（提示：这不仅仅是商品价格或你的小时费率）。
如果你的业务没有盈利，那你实际上并不是在“经营业务”，因为经营业务的最终目标是实现可纳税的利润。
此外，如果你没有赚足够的钱，你的业务肯定无法在长期内维持自己或支持你自己。
你可能听说过“现金为王”的说法。现金流问题是企业失败的主要原因之一。除非你了解以下内容，否则你的业务通常无法拥有可持续的现金流：
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你的产品/服务的成本是多少（即商品/人工成本）？
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运营你的业务需要多少费用？
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你希望在一天结束时赚多少利润？
但是，让我感到惊讶的是，多年来我在为人们提供营销策略咨询时注意到男性和女性在定价方面的差异。
今天，我收到了一封电子邮件，鼓励我作为一名女性企业主参与媒体出版物关于定价的讨论。显然，几乎没有人愿意谈论这个问题，只有极少数的男性愿意这样做。
我不仅发现几乎没有人愿意谈论这个问题，而且我还发现女性企业主尤其不愿意这样做。这让我思考。
所以，让我们谈谈最少被谈论的营销支柱-价格。
但在我们开始之前，让我们打破一些自我营销的神话。
令人高兴的是，在过去的二十年里，女性取得了长足的进步，现在是企业主中增长最快的群体（在我所在的澳大利亚）。她们现在占所有小企业主的34%。然而，大多数（9/10）的小企业的营业额都低于20万美元/年。
等等，什么？
是的，你没看错。我们不是在谈利润。我们在谈营业额！
当然，这可能有很多原因。人们创办企业是出于生活方式的原因-他们只想每周工作x小时，或者这是一份兼职工作，或者这是一种避税手段等等。但是...即使这占了其中50%的原因，那么其他50%的企业为什么没有超过20万美元的营业额呢？他们肯定追求增长吧？嗯。
让我们深入了解一下。
当你看到这些数字时，另一件事变得明显起来。超过20万美元的企业中，有大部分是由男性经营的。并不是所有的企业，当然。我很自豪地说我是那10%之一。然而，统计数据显示，排名前10%的企业中，绝大多数是男性所有的。
现在，这变得更有趣了。你必须问为什么。
当然，其中可能有一些性别平等的问题。可能也有一些性别刻板印象的问题（历史上的男性养家糊口者等等）。但是...根据我的经验，至少其中一部分原因是男性和女性在市场上定价时的不同方式。
请记住，我大部分的经验都是在专业服务/企业对企业（B2B）领域，人们在很大程度上是在销售“自己”和他们的经验-至少在他们建立了更大的团队之前。但是性别差异可能也影响到销售“产品”的考虑因素（以及为什么女性在作为雇员时通常获得较低的薪水，但我岔开了话题）。
男性企业主在处理问题时往往更加务实和线性。他们的思维方式是，制造/提供x的成本是多少（即销售成本- COGS），然后可以加多少利润/毛利？
随后的问题通常是以下之一：
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行业平均利润率是多少（基于现有行业经验）？
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行业平均利润率减去一些（以低于竞争对手的价格开始）？
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行业平均利润率加上一些，如果他们知道自己拥有有价值的竞争优势，客户愿意为此付费？
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更加大胆的“我能赚多少钱”？
当涨价因为消费者价格指数（CPI）上涨或销售成本增加时，这只是简单的数学问题。价格增加x% - 故事结束。
而对于女性来说，尤其是在她们的服务型企业发展初期，我发现她们通常会将其他因素纳入她们的定价中。定价往往更多地成为自我价值和自尊的因素。她们会问自己以下问题：
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但是我真的值那么多吗？
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但是我应该和乔·布洛格（Joe Blogg）一样高价定价我的服务吗？-也就是说，我值那么多吗？
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人们会嘲笑我的价格吗？
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人们会认为我太自负了吗？
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如果我向客户收取那么多费用，我的客户会有什么感受（几乎不管数字是多少）？
而且，即使CPI上涨，涨价时也会遇到很多阻力。经常会使用“如果我涨价，客户会生气/离开”之类的话，即使企业拥有一大批忠实客户。
所有这些问题都反映了一种希望被喜欢和自身价值的程度-这是我几乎只在女性企业主群体中看到的。
如果你是一个女性（或者男性），如果你使用上面提到的问题，以下是你可以做的五件事。
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**退一步，问问自己你所思考的是否真实。**人们会嘲笑吗？可能不会-特别是如果你做了调查，知道其他人定价类似的物品/服务。即使有人嘲笑，也要继续前进。想想证明他们错了会有多么令人满意。
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**深呼吸。你值那么多吗？答案是肯定的。**很可能你值那么多。如果你已经帮助过某人解决了你的企业解决的问题，请联系他们，问问他们在你解决问题后的感受。你可能会对他们的反馈感到惊讶。（提示：然后问问是否可以在你的营销材料中使用这些反馈！）如果你还没有开始，问问某人（或几个人）他们支付了多少钱以及他们对所支付的价格的看法。
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**进行调研。**看看市场上其他人的定价。你不必把自己定位在顶部、底部或中间。但是...了解市场范围将让你对市场有一个概念。此外，要明白，更便宜并不总是一个好选择。
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**坚持事实和数字。**计算出你的产品/服务的生产成本，不仅仅是你的销售成本（或者如果你是服务型企业，你的薪水）。考虑你的经营费用-也就是你可能花钱的所有其他事项，比如401K、税费、水电费、电脑、文具、网站/托管、营销、电话费、租金、银行费用、注册费、车辆、保险、会计、法律咨询等等。列出你能想到的所有事项。然后，计算出你希望在一年内赚多少钱。再加上一些留存利润（这可以实现增长）。下面是我为咨询业务使用的规则。
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**如果你仍然陷入消极思维中，请与他人合作。**找一个与你的业务保持一定距离的人，可以客观地看待你的产品/服务与市场需求，并相应地建议定价。比如市场营销人员、教练、会计师/顾问等。让一个客观的人挑战你的思维，可以消除你决策中的任何情感包袱，并确保你为你的业务的长期可持续性和你的客户/市场适当地定价。
如果你经营咨询业务（甚至是服务型企业），你可能还考虑一个众所周知的定价法则-三分之一：三分之一：三分之一。
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1/3用于工资/奖金（即你支付给自己和团队的薪水）
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1/3用于经营费用（之前你计算的所有东西-其中包括一些应对意外情况的备用金）
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1/3利润（用于股息支付或留存利润，以便在其他年份实现增长）。
因此，根据三分之一的规则，如果你想支付给自己10万美元/1百万美元的薪水，你需要为30万美元/3百万美元的营业额做准备。
当然，你可以根据自己的比例来调整这个规则，但永远不要忘记追求留存利润，并保留一些资金用于增长。
祝你的业务顺利。
