在本文中,我将讨论如何用八个简化的步骤从零开始构建你的SaaS。如果你坚持看到最后,我会告诉你在构建SaaS之后应该做的下一步。
请注意,在标题中,我说的是简化步骤。
这些步骤简单但可能并不容易,那么让我们直接进入第一步。
SaaS中实际上只有三种不公平的优势,我将按重要性顺序列出这三种,最重要的排在首位。
与受众相比,网络在SaaS中更重要。所以,如果你拥有一个了不起的创始人或影响者的网络,他们中的人可能会使用你拥有的软件,这是一个相当强大的优势。
建立网络通常需要几年,甚至几十年的时间,这就是亲自参加线下活动、积极使用社交媒体(虽然我不想这么说)或者成为其他创始人或有趣人士小组的一部分的重要性,用你自己的方式为世界做贡献,无论是文章、书籍、播客、博客还是YouTube频道等。
走出去,建立你的网络很重要。
如我上面所说,网络比受众更重要。
事实上,在我看过的大约125家公司中,在启动前拥有受众的公司不到5%。拥有受众的少数公司受众规模也不大。
这只是个小优势。
我会说,如果你完全没有任何优势,拥有受众算是不公平的。但实际上,在SaaS领域,拥有可以投资于你(如果你需要投资)、可以给你建议、可以帮助你推广或者可以仅仅陪伴你的网络比拥有受众更重要。
现在有很多人在说,先建立受众,然后为他们制作产品。
如果你在做信息产品、课程或其他信息产品,那么绝对要这样做,因为在销售信息时,建立知晓、喜爱和信任的因素非常重要。
但在推出SaaS应用时,它就没那么重要了。
如果你确实有受众,要当心我所说的“受众诅咒”。这发生在你有人告诉你他们会支付你计划要构建的东西时。但他们这样做是为了讨好你或者因为喜欢你。他们不想让你失望。然后,你启动一个实际上没有解决问题的MVP,就用掉了你的受众,因为他们会说:“哦,这没有解决问题。” 之后当你真正启动产品时,你就无法再回到他们那里了,因为在他们心中已经确定你的产品解决不了问题。
我已经看到这种情况反复发生,在你获得产品与市场匹配之前,向你的受众发布东西,然后看着人们流失,这很常见。
这需要运气,但就像十多年前成为WordPress主机的先行者一样。
与其说是先行,不如说持续做一件事很长时间。就我个人而言,请记住,公开行事创造机会。
这与我之前说的在世界范围内发布内容有关,无论是视频、音频还是文字。但是我看到的成为某个领域先行者的人似乎比较倚赖运气。我个人不喜欢依靠运气。对于每一个我见过在恰当时间获得成功的创始人,我都看到过许多创始人因为这个领域很早期而在这个领域下注,但这个领域最终没有兴起,无法支持他们,所以他们不得不放弃。
如果你能成为先行者那就太好了,但这通常很难重复。
现在,当我与初创创始人交谈时,我会说别告诉我你的想法,告诉我它要解决什么问题。
我多年来一直这样做,我会在笔记本上记录问题,可能会连同一些潜在的解决方案,尽管那是第三步,在几个月或几年的时间里保留这些记录,这样以后如果你要启动下一个软件产品,可以方便地参考。
我有一篇即将发表的文章,其中给出了7种不同的方法来找到值得解决的问题。在所有这些我知道起源故事的创业公司中,我能找到7种不同的方法来发现值得解决的问题。所以我会在未来的一篇文章中概述这些方法。
例如,假设你的问题是播客编辑和制作花费太长时间。你可以尝试构建软件来完成这项任务,或者你可以开始一种产品化服务,就像Craig Hewitt开始Castos Productions一样,它提供了一站式制作服务。
或者,如果你看到的问题是人们希望从现有流量中获得更多电子邮件订阅者,你可以考虑多种解决方案。
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第一个解决方案是一个电子邮件弹出窗口小工具。也许你可以根据页面内置AI来自动建议基于页面内容的文本。
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或者,你可以构建分割测试软件来提高页面的转换率。
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你可以为该公司所有受欢迎的博文构建一个引导磁铁服务。
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或者,你可以启动一个CRO产品化服务,即转换率优化服务,你自己执行这项工作。
我脑海中立刻出现了这四个想法,对吧?四种不同的解决同一个问题的方法。
我确信我们能想出五种或更多种方法。所以不要太快附着于你的解决方案。
所以,当你有一些解决方案在头脑中时,你要设法找出哪种方法是最好的解决这个问题的方式。为此,我们进入第四步。
5PM框架包含六个不同要素。
它们是你要解决的问题、购买者、定价模式、市场、产品与创始人契合度以及验证产品的痛点。
例如,如果你想构建社交媒体排程软件,已经有很多这样的软件存在了。那么,你要如何与众不同呢?我不是说不能有竞争对手。我是说你要如何与众不同?因为如果你构建了一个商品化的产品,你不会增长得很快,并且基本上会陷入竞争的低价漩涡中。
如果我在卖钉子,你也在卖同样的钉子,有人就会四处找更便宜的,因为如果我的更贵,他们没有理由从我这里买钉子。
这就是所谓的商品。
实际上,你要尽可能提前考虑你将如何与众不同,增加的价值是什么,功能差异是什么,定位差异是什么,你就可以吸引更多关注,可以收取更高价格,可以因具有客户关心的独特功能或定位方式不同于竞争对手而获得更多关注。
无论是面对面、通过电子邮件还是视频,以了解你要解决的问题和解决方案是否是企业需要和愿意支付的。
如果你还没有读过《妈妈测试》这本书,我建议你买来读一读,在进行这一步之前。《妈妈测试》提供了许多非常好的问题来提问,因为如果你自己这样做,你会提出一些引导人们得出你想要的结论的问题,也就是让他们说:“我当然会买这个,这是自切片面包以来最好的东西。” 你不想要假阳性,对吧?
你不想与人交谈并得到10个或20个预购,但当实际需要推出产品时,这些都没有实现。坦率地说,如果这是便宜的产品,你可以在几周或一个月内推向市场,我要说的是,你可以跳过这一步。
我不喜欢这么说,因为我猜你是一个构建者,你不想做这一步,对吧?我告诉大多数制造商、建造者、创造者、开发者和产品人要放慢构建的速度,因为那正是你想做的事。但是要做难事,做销售、营销、预销售、评估、验证,与客户交谈,这通常是正确的答案。但是如果你正在建立我阶梯式创业法中的第一阶梯的业务,例如,我可以看到如果我可以坐下来编写两到四周的代码,为什么要花两到四周的时间与人交谈呢?但是我要补充一点。
如果跳过这一步,后果自负。
通过建立一个登陆页面,收集感兴趣人士的电子邮件地址。
将人们引导到该登陆页面,并试图找出:a) 是否有人感兴趣?有多少人感兴趣?页面的措辞是否能够带来更高的注册率还是更低的注册率?然后,你就有了一个惊人的发布名单,可以在产品完成时对其进行发布。
在我讨论你在推出后应该做的特别奖励步骤之前,是构建那个MVP,最小可行产品。
我还听说过这被称为MLP,最小可爱产品。基本上,这是你必须构建的最小化东西,以为客户提供价值,并希望解决你要解决的部分或全部问题。
有时,MVP就是你与一个电子邮件收件箱和一群虚拟助理,他们正在执行人工流程自动化来执行任务,这不需要任何软件。或者你可以使用Airtable、Bubble或需要少量软件的平台,在后台添加人工自动化,所以有一点软件。
它大部分是无代码或低代码。
或者,假设你正在做播客制作工作流,最佳解决方案可能不是定制软件。
更有可能的是Trello板、Zapier或Google表格+ make.com。
尽可能以最简单的方式来考虑这个问题。
这可能是代码。你知道,以代码构建最简单的能提供价值的版本是另一种方法。你要做的是验证,我是否能解决这个问题,人们是否会为此付费,而你要以尽可能最短的时间来实现这一点,意识到在市场中销售、与人交谈并且人们付费给你之前,你不会达到100%的确定性。这就是为什么当我听到有人说,验证无效,因为我验证过了,但这个想法不work时,这让我痛苦。但问题是你永远不会达到100%。所以,如果你从一个问题或解决方案(无论哪种)开始,你可能有10%的确定性它会奏效,90%的确定性它不会。但是你进行的验证越多,这个数字就越高。
所以你通过5PM框架运行一次,也许这将使你达到15%或20%的确定性。你开始与客户交谈,也许这会使你达到30%、35%、40%的确定性。你进行的步骤越多,这个数字就可以越高,最高可以达到50%、60%的确定性,某事能够奏效。你永远不会高于这个数值。
如果你想要确定性,就坚持日常工作,因为创业就是在信息不完整的情况下做出艰难的决定,这也是你将做的最艰难决定之一。
试图找到产品与市场的匹配极具不确定性,你无法获得100%的验证,所以不要指望它。
但要意识到,在不花费一年时间在地下室编写大量代码的情况下,每个步骤都会让你在推进过程中获得越来越大的确定性。
马上,我将告诉你本质上是第九步,我会在开发产品后做什么。
奖励步骤是我称之为分阶段发布的东西,过去称为慢速发布,但我觉得把它称为分阶段更好,因为它是分阶段完成的。这个分阶段发布的想法是,假设你在发布名单上有两三千人。如果你一次邀请他们所有人进入产品,这个产品很可能过于早期,你会流失其中大多数人,并且一次获得太多反馈,等你开发所有这些建议时,就不会剩下多少人了。所以这个想法是,首先向你之前交谈过的人员或发布名单的子集展示,然后从他们那里获得反馈并进行迭代。
一些提示: 只在有bug时才将其称为测试版。如果没有bug而只是简单的软件,称之为早期访问并要求付费。在人们从中获得足够的价值并愿意为此支付的时候,要立即收费。此外,不要做巨大的折扣。不要提供终生免费。
我知道有人通过说:“哦,如果你加入使用并给我反馈,我可以免费提供给你”,基本上就用完了他们大部分的发布,这很糟糕,不要这样做。因为这些人最有可能愿意为此付费给你,我认为支付有点像一个测试。你想看看他们是否愿意支付,因为如果他们因为它是免费的而停留,那么你实际上没有验证多少。
所以,你可以给一个小折扣,或者给一个月免费或类似的东西,但我喜欢看到人们开始支付,因为这意味着你已经验证了你构建了人们想要并愿意支付的东西。